El equipo de venta más efectivo que encontrará son sus clientes satisfechos. La razón es simple, a los usuarios no se les paga por elogiar. Cuando un cliente se convierte en un apasionado de su marca, eso quiere decir que su empresa realmente se lo ganó. En este artículo encontrará tres formas de persuadir a las personas de hablar -bien- de su empresa.

Por Joanna L. Krotz

El equipo de ventas más efectivo que encontrará serán sus clientes mas entusiastas. La razón es simple: no se les paga a los clientes por elogiar. Cuando un cliente se transforma en un apasionado que cree en su marca, significa que realmente se lo merece. Cada vez que compran su producto o servicio, los clientes se sienten como miembros de un club o rebeldes con una causa.
Pero un cliente aislado que vuelve a comprar no es en sí mismo un equipo de ventas. El truco es transformar a ese comprador dedicado en un misionario que convertirá a amigos, familia y socios en nuevos clientes. Al transmitir de boca en boca todo sobre su empresa, se forma una fuerza de ventas que genera aún más ventas. Aquí tiene tres formas básicas para persuadir a la gente a que cuente su historia. Al desarrollar una fuerza de ventas con sus clientes, encontrará más opciones adecuadas para su negocio.

La forma mas fácil de comenzar es pedirles a aquellos clientes fieles que lo recomienden. Primero, hágales saber -mediante el envío de una carta que explique cuánto valora sus aportes- que está creando un programa de recomendaciones. Tendrá mejores respuestas si incluye un incentivo, un descuento en su próxima orden o un regalo por cada recomendado que le envíen.
Para seguir consiguiendo nuevos clientes, unos días después de la primera, envíele a cada nuevo cliente la carta con su programa de referentes. También puede pedirles testimonios escritos por el uso de sus productos que pueden ser incluidos en postales por correo directo, folletos o publicados en su sitio Web. Incluya estos testimonios a listas de clientes específicos, con su material de ventas.
Las recomendaciones de clientes también pueden ser enviadas por correo electrónico a clientes potenciales para así facilitar el abrir la puerta o presentarse ante contactos importantes.

2. Mejore su perfil

No importa qué venda, usted puede generar publicidad positiva para lograr que su compañía resalte, aunque lleva tiempo lograr reconocimiento.
Por ejemplo, una consultora de servicios profesionales puede posicionarse como una autoridad ante las empresas en cuestión de relaciones con medios de comunicación y periodistas. Esto requiere un poco de inversión en crear un discurso innovador. Para lograrlo, puede contratar a un publicista para que lo ayude a aumentar su exposición. Estos profesionales reciben pagos por proyecto o por performance, así que no está obligado a contratarlos con un sueldo fijo. También puede promocionarse usted mismo, resaltando sus cualidades más significativas. Su objetivo es tejer una historia emocional o un gancho que atraerá a la prensa y el público.
También se puede identificar con una causa o hacer caridad. Los helados norteamericanos Ben & Jerry, por ejemplo, comenzaron con tan solo $12.000 en 1978. Pero los dos dueños crearon un poderío al explotar sabores no tradicionales y la bonanza de la filantropía. Antes de ellos, pocas empresas hablaban de la responsabilidad social. Ahora, cientos lo hacen. De cualquier forma, lo que importa es ser sincero. Promueva tan solo aquello en lo que cree. 

3. Elija socios inteligentes

Al formar alianzas con empresas que tienen por objetivo a los mismos clientes que usted, obtendrá clientes que recomendarán su negocio. Por ejemplo, si usted es un pediatra, puede dejar sus tarjetas de presentación en guarderías o jardines de infantes. Un padre que hace uso de los servicios de estas instalaciones lo recomendará a otros.
Digamos que tiene un negocio de auto partes. Puede trabajar en equipo con un lavadero de autos. El lavadero puede entregar a sus clientes sus folletos junto con las facturas mensuales y dejar una pila de ellos sobre el mostrador para que los clientes lean mientras esperan. Usted hará lo mismo por ellos sin lugar a duda.
También puede llegar a acuerdos con socios estratégicos para ofrecer descuentos o beneficios que estarán sólo disponibles para aquellos clientes que consideren su empresa como primera opción.
No se olvide de sus proveedores. Pídales que lo recomienden. Recuérdeles que cuando ellos lo recomiendan a otros posibles clientes, usted también los ayuda a mejorar su negocio. Para que funcione, usted deberá devolverles el favor.
Los expertos dicen que los recomendados y el pasar la información de boca en boca es casi 10 veces más efectivo que cualquier otro tipo de estrategia de marketing. Cuando se trata de ganar ventas, nada puede fallar si hablan bien de usted. Y allí es donde quiere estar.